Filippo Zabban
operations manager della Farmac-Zabban S.p.a. (Bologna)

IMPORTA PIÙ IL CLIENTE CHE IL BUSINESS

intervista di Margherita Ferrari

La Farmac-Zabban S.p.A. è un’azienda leader nella produzione e commercializzazione di prodotti per la medicazione e l’igiene sanitaria pubblica e privata. Quali sono i vostri punti di forza?

La nostra azienda è molto flessibile e vicina alle esigenze del cliente, e questo mi pare sia un grande punto di forza. Ci impegniamo costantemente nella produzione e commercializzazione di prodotti che ci vengono richiesti direttamente dalle aziende sanitarie pubbliche o addirittura da specifici reparti con i quali collaboriamo anche per la predisposizione di protocolli per l’utilizzo. Anche per quanto riguarda la sanità privata, le farmacie, siamo molto attenti alle esigenze del cliente e cerchiamo di fare prodotti semplici nell’uso e con istruzioni chiare, in modo da coinvolgere il farmacista, perché sia in grado  successivamente di aiutare il cliente nell’uso.

Lei e suo fratello siete la quarta generazione alla guida di questa impresa. Fatto ormai insolito, se pensiamo alla difficoltà che hanno molti giovani, non solo in Emilia Romagna, a subentrare nell’impresa di famiglia. A quali condizioni è possibile che ancora oggi le imprese si tramandino di padre in figlio?

A mio parere l’aspetto più importante è che il figlio che entra nell’azienda possa essere indipendente nelle decisioni. Naturalmente, i primi anni deve collaborare con i manager e con le persone che lavorano in azienda, cercando di capire i processi aziendali. Successivamente, però, è importante che il figlio abbia la responsabilità di una propria area d’azione, senza la supervisione continua del padre in ogni decisione. È importante che avvenga così, per l’interesse stesso dell’azienda e per la sua continuità. Purtroppo, invece, accade molto spesso che l’azienda non superi il passaggio generazionale proprio perché il genitore è troppo accentratore e non lascia spazio al figlio che invece dovrebbe imparare a sviluppare le proprie idee.

Mai come in questo periodo il tema della salute e delle sue condizioni sembra essenziale per ciascuno. Ma è diffusa la credenza che un apporto alla salute venga soprattutto da freni allo sviluppo industriale e dal ritorno alla natura. La vostra azienda dimostra invece come le industrie e i loro prodotti possono dare un contributo importante alla salute.

La cosa più importante per un’azienda del settore farmaceutico e sanitario è la collaborazione con il cliente per definire i protocolli di utilizzo dei prodotti. In questo momento si assiste invece a un allontanamento dal cliente da parte delle aziende farmaceutiche che, infatti, sono nell’occhio del ciclone per i prezzi dei loro prodotti.

Questo succede quando l’azienda perde di vista il cliente e segue il business, quindi, non fa più un prodotto costruito seguendo la richiesta del pubblico ma un prodotto imposto. Chiaramente, in questo modo ha un riscontro negativo nel lungo termine perché le persone la considerano un’azienda che impone i propri prodotti. Questo capita con gli intermediari o con i distributori della catena, non tanto con il cliente finale.

Il nostro giornale si propone un’intersezione fra cultura, industria, scienza e finanza. In che modo la cultura e la formazione possono dare un apporto alla direzione e all’avvenire dell’impresa?

La cultura dà la direzione dell’azienda soprattutto a livello etico, perché occorre un’etica nel prendere decisioni per l’avvenire dell’impresa. La formazione e la ricerca, poi, sono fondamentali, come l’innovazione. Come ho già ricordato, collaboriamo con la sanità pubblica: i reparti, i primari, tutti coloro che lavorano all’interno dell’ospedale sono i nostri maggiori clienti e le persone con le quali collaboriamo attraverso un continuo interscambio di informazioni, che ci consente di offrire sempre prodotti utili e richiesti. Le nostre reti di vendita e i nostri collaboratori aziendali ci aiutano a creare il prodotto giusto per soddisfare precise richieste del cliente, perché nel campo del pubblico ciascun ospedale e ciascun reparto ha i propri protocolli d’uso, non sempre uguali agli altri. Le tipologie d’uso di determinati prodotti variano a seconda del personale e delle attrezzature dell’ospedale, ecco perché l’interscambio costante con ciascuno è fondamentale. Chiaramente, se l’utilizzatore è contento, è anche un nostro vantaggio.

Temete la Cina?

La concorrenza esiste, però si vince proprio con la vicinanza al cliente e alle sue esigenze, cosa che le aziende del Far East non riescono a fare perché si avvalgono di piccoli distributori locali e non hanno la capillarità sul mercato che hanno aziende come la nostra. Essere vicini agli utilizzatori è l’ingrediente vincente per riuscire a competere anche con il Far East.